なにこれ

THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス を読んだメモ

なんで読んだの？

現職ではSaaSビジネスをやっている。

セールス部門について自分の理解が浅いままだなと思い、営業組織・プロセスの理解を理解していこうとした。
自分に関してはそもそもインサイドセールスとクローザーの役割を大まかに理解している程度で、何故そうしたのか？はわかっていない。

この本の要約を読んで、自社のセールス部門はこの組織形態に似てるなと思って読むことにした。

読んでどうだった？

感想

このプロセスの自分の解釈は、端的にプロダクト開発組織の考えと大体一緒となった。
シンプルに課題を構造化して捉えられるようにする。以上。となった。 組織・プロセスづくりやマネジメントの考え方って汎用性あるんだなと。

個別の小さい共感はこの辺とか

• 自分たちで扱えるサイズにプロセスやタスク、目標を分割する
• 基準を明確にする
• KPIから何が起きているのかを把握しに動く
• 単一方向のフィードバックにはしない
• 問題起きてる時は大抵はそれよりも前の工程で起きていることが多い
• マネジメントの心得もろもろ

案外自分と別領域の知見も参考になると分かった。プロダクト開発にも応用できる箇所は沢山ある。
本書で生産管理とか野球のピッチャーとかにも例えていた。

セールスの知識について

SaaSビジネスの売り方については全然知識がなかったので、それぞれのセグメントで行うことや役割が分かった。
このプロセスについて理解が深まるのはもちろんだが、一般的な日本企業の営業についても多少は知見が入れられたと思う。

自社セールスチームとの差分を捉えながら読むと中々面白く、イメージしやすい。

システムエンジニアとして営業と一緒に提案に行く事が多かったのですが、提案内容をほぼほぼシステムエンジニアに任せていたのはこう言う事だったのか、とちょっと理解できました。
そもそも商談の土台に乗るのがこんなに大変だったんですね。前職の営業さんありがとうございました。

マネジメントの知識について

本書ではおまけくらいの位置付けだと思うが、いろんなマネジメントの本で書いていることが多いので読み込まなくても良いかなと感じた。
ただ、印象に残った1点があった。

商談数1を全部同じと捉えて評価するなと言うこと。
インサイドセールスがリードを営業に引き渡す際に、どれほどの情報を持っていて、リード育成ができているかで、その後の営業の受注確度が変わる。 という旨の内容だ。
ごもっとも。1と言う数字だけで評価しては質の観点が簡単に抜けるとハッとした。

仕事において部門間の連携は多々あり、ボールを渡すと表現することがある。 依頼元が雑にボールを渡すと、依頼先はうまいことボールを受け取って依頼を進めるが、この うまいこと と言うのが案外時間を使う。
依頼元が丁寧にボールを渡すと、依頼先は明快な目的から自身が集中すべきことにスムーズに取り組み始められる。依頼元が考慮していない箇所も目的からこうすべきと自走していけることが多い。もちろんトータルで依頼をこなすのが早い。
そして、人対人なので持っている情報量から、前はこれでうまくいったのに。。。とかあの人にお願いするとうるさいし遅い。。。とかなってしまう。
ちなみに雑か丁寧かは依頼先が必要な情報を渡せているかどうかなのではないかと今は考えている。

とかそんなことに結びついた記憶が蘇ってきた。

最後に

セールス組織について一定の理解は進められたと思う。
セールスの課題の構造把握、根本原因の特定、提案などもできそう！と思えるようになった。

組織構造について何かしら関与した経験があれば、営業職でなくても興味を持って読める本だった。